名创优品,三维家获阿里5亿投资

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宠爱约定如何打造宠物版“今日头条”+“名创优品”?

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这是新消费内参第239期文章

来源 | 新消费内参

采访编辑 | 蒙奇

新消费导读

面对千亿级的宠物市场,已在其中摸索了4年的查克,带领着“宠爱约定”团队实现了新的业务升级。

从最早期面向C端客户搭建的犬类活体交易平台,宠爱约定在用户端摸索到了大量精准用户的饲养需求,在思索产业链痛点之后,结合公司自身的发展,转型升级开始生产围绕宠物衣食住行的媒体内容,并建立了宠物行业内有垄断地位的自媒体矩阵。

宠爱约定希望在3年内,能通过“千人千面”的养宠解决方案影响30-40%购买决策,让数据比宠物主更懂宠物。

大家好,我是宠爱约定的创始人查克。宠爱约定目前的定位是一家一站式的智能养宠解决方案提供商。我们直接服务的对象是宠物行业的B端,比如工厂、宠物垂直媒体、线下宠物门店等,我们提供的工具产品包括微店、Saas、供应链和内容等。

从买一条狗踏入宠物行业

大家可能知道,宠爱约定在最初的主营业务是针对C端的活体交易。因为进入宠物这个行业创业是来自于自己的一次买狗的经历。

我本人很爱狗,2013年的时候想买一条金毛来陪伴生活,但这个过程没想到如此曲折。在各大平台上寻找卖家的时候,看到大量的名不副实的照片信息,还有各种买家被骗的投诉。线下宠物店的品种非常少,很难挑选到一条满意的狗狗。同时“星期狗”,即到手一周左右便会死亡的狗狗,几乎成了所有买家的心中之痛。

拿着1万元预算,花费了半年时间,跑遍了上海北京的犬类交易市场,我才买到一条满意的金毛犬。

这样的经历让我希望能对这个行业做一些改变,于是有了最初的宠爱约定–一个让人安心的宠物活体购买电商平台。

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后端,团队首先筛选优秀的犬舍繁殖商户,采购优质幼犬交由供应商代饲养,然后通过在饲养周期内给幼犬注射疫苗、驱虫、植入可追溯芯片等一系列科学的管理过程,从而杜绝“星期狗”。

前端,顾客通过视频和照片购买宠物,同时团队会教用户如何喂食、如何护理、如何处理异常情况等。在犬只活体交易市场混乱的环境中,宠爱约定率先提出“30天内宠物犬如出现疾病,将提供赔付”服务保障,彻底解决顾客的后顾之忧。

认识产业痛点和自身发展瓶颈

在做了近3年宠物活体交易的过程中,对于整个行业以及公司本身也随之有了更多的认知和思考。中国的宠物行业虽然增长很快,但整体发展程度不高,产业链的各个环节以及公司本身有很多痛点存在。

第一,工厂的痛点:不会品牌建设,产能过剩。

2017年有两家宠物行业公司上市,这两家公司都是做OED模式,产品出口到国外的成熟市场。其实在中国有不少类似的工厂,品控能做的非常不错,但存在产能过剩问题,国内的订单不能完全消耗工厂产能。

另外,工厂在品牌营销上能力非常薄弱,不会去做出有调性的产品,而在目前的流量红利基本耗尽的电商环境下,就更难去做出有溢价的产品。

第二,大B端的痛点:线下分销渠道不成熟,分散度高;线上缺乏营销渠道,难以精准大面积触达。

行业里目前也有做的比较大的B端供应商,比如主食、零食赛道等。他们在线下推广的时候,发现线下的渠道很分散,没有像其他快消品那样成熟的分销体系,需要一个一个店铺去地推。而在线上投放营销广告方面,没有一个大的平台去触达大量的精准用户。比如曾有一个大的4A广告公司找到我们,他们有1000万的宠物广告预算,但是找不到投放的地方,有钱花不出去。

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第三,小B端的痛点:线上线下小店运营不成熟,客户缺乏黏性,缺乏供应链支持。

宠物行业的小B端分为线下大量的宠物夫妻店和电商平台上的卖货小店。

线下的宠物夫妻店大多还处在比较传统的店铺运营模式,不会做系统的客户运营,触达的客户半径也有限,很多时候生意是靠天吃饭的感觉。线上的宠物店,比如淘宝京东上的,在线上流量红利不在之后,很难去崭露头角。

第四,宠物内容自媒体的痛点:流量不足,变现难度高。

宠物垂直自媒体,在有了几万的粉丝之后,发展就陷入了瓶颈,要考虑卖货变现的问题。内容媒体变现要么是广告,要么是卖货。但绝大多数宠物自媒体粉丝量有限,广告收入微薄甚至没有。而作为一个内容创作者,他做不了产品的供应链,如库存、物流、包装、分拣等。所以很多宠物内容自媒体是在存活的边缘苦苦挣扎。

第五,宠物主的痛点:缺乏专业的产品和服务。

随着国民生活水平的提高,以及空巢老人和空巢青年越来越多,国内的宠物市场开始进入一个高速的增长期,养宠物的人越来越多。

但中国其实是没有宠物文化的,大家对于不同种类宠物的了解是远远不够的,这样会带来养宠过程的很多问题。比如由南北方的温度和湿度差异,会造成有些犬种的不适应症状,像上海就不太适合养阿拉斯加和哈士奇,因为高湿度非常容易让狗得皮肤病。对于宠物的认知不足,在选择产品和服务的时候也会比较盲目。

所以宠物主是需要一个专业的信息平台来告诉他如何正确的饲养。

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第六,宠爱约定发展的痛点:活体消费频次低,增量市场有限,难以触达巨大的存量市场,发展存在巨大瓶颈。

首先,活体交易是一个低频次,高客单,劳动密集型,存在季节性和品种波动不稳定的生意。

其次,随着流量红利的消逝,获取流量的难度和成本都越来越高。

再次,活体交易基本都是一次性交易,这样的增量市场规模有限。宠物产业链非常长,更大的市场是在活体交易之后,比如主粮、零食、玩具等。

活体交易市场有限,但又很难触达更加巨大的存量市场,宠爱约定慢慢就会面临发展的瓶颈,这是我不愿意看到的。

以“今日头条”+“名创优品”模式升级转型

我们一直在探索宠爱约定的出路。我们发现用户已经相对集中,但是分散在一个一个的小的据点里面,他们会寻找内容,并且已经习惯互联网的使用。

最终,宠爱约定实施转型,以宠物版“今日头条”+“名创优品”的形式来解决以上各个环节的问题。也就有了最开始我所说目前的定位。

转型过程中,其实我们主要做了三件事:

第一件事、整合线上线下流量

1、整合宠物垂直自媒体流量。在微信和今日头条有数百上千个自媒体,把达到我们标准的自媒体流量整合到一起。

2、线下的宠物门店流量。全中国大概有6-8万个宠物门店,每一个门店按照规模的大小都有数百以上的客户流量。

3、平台型及其他流量。比如像优酷、土豆,它们都有宠物内容版块,也有很多的受众流量。还有其他工具型流量,比如商场的wifi连接等一次性的流量。

第二件事、建立一个开源系统,通过小程序将所有流量聚合在一个智能平台

我们将平台后端接口全部打通,提供内容管理系统、支付系统、内容分发系统和算法系统。

内容管理系统让平台上的自媒体仍然可以独立运营;支付系统服务于平台各方的销售结算;内容分发系统可以将平台的优质内容分发到托管的媒体,比如我们自制的150集左右的宠物食品短片可以分发到各大平台的宠物版块;算法系统便于筛选流量、精准刻画用户画像,让平台对于用户是千人千面。

以上两件事,基本就做到了一个宠物版的“今日头条”。

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第三件事、整合供应链,开发众多品类的产品

我们与上游的工厂进行合作,联合开发不同品类的产品。工厂负责生产、物流,我们负责产品设计、品牌运营和渠道销售。我们对于产品的要求是性价比高,消费频次高,品类要多。我们将所有产品的销售全部放到整合的流量平台上。

这样,宠物版的“名创优品”也就形成了。

我们通过“今日头条”的模式整合流量,利用线上线下活动运营提高流量活跃度,再联合工厂整合供应链以“名创优品”的模式进行产品销售,这样就基本解决宠物产业链各个环节的痛点。

对于工厂,平台消耗其产能,帮助其品牌营销并设计受消费者欢迎的产品;对于大的B端,提供庞大而精准的客户流量,同时触达线上线下流量,方便产品递推和广告投放;

对于小的B端,提供Saas客户管理系统,帮助运维客户,同时丰富其SKU,解决其后端供应链,只需专心前端销售;对于垂直自媒体,规模化流量带动,提供更丰富和高质量的内容,帮助其产品和广告变现;对于宠物主,有更专业更集中的信息、产品和服务可供选择。

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当然这样也解决了宠爱约定自身的发展瓶颈问题。我们的盈利主要来自于两方面:一是广告分成,二是产品销售收入,这个又分两个部分,一个是我自有的四个品牌产品的销售收入,另一个是平台上其他线下门店和媒体产品销售的分成。

今后平台发展成熟之后,还会接入宠物医疗、保险、殡葬等服务,这也将会丰富公司的盈利模式。

目前我们整合了近50多个公众号,用户从15万增长到数百万,1个月内有望突破500万。我们原创了6档宠物短视频IP共计150多集,播放量超7000万次。在2017年举办的第一届宠物线下跑步“汪汪跑”,现场1000人与狗,30万人直播观看,制造了100个热门话题。

宠爱约定之前拿到了黑马基金和洪泰AA加速基金的数百万融资,目前正在寻求新一轮融资。

希望宠爱约定能给宠物行业注入新的活力。

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中新经纬客户端11月5日电
近日,三维家正式宣布获得来自阿里巴巴的5亿元C轮投资,家居云设计软件领域再次成为行业以及资本关注的焦点。而这也是三维家继2015年A轮融资、2018年B轮融资后,再次获得市场青睐。三维家创始人兼CEO蔡志森表示,融资资金将主要用于IT产品的持续开发等方面。

近日,三维家正式宣布获得来自阿里巴巴的5亿元C轮投资,投后预计估值28亿。三维家创始人兼CEO蔡志森表示,融资资金将主要用于IT产品的持续开发等方面。接下来,三维家将携手阿里旗下智能家居平台“躺平”整合平台资源,围绕家居行业“痛点”,对家居行业全链路进行数据赋能,推动大家居行业的数字化、智能化发展。

“始终不离技术核心”

同时,在三维家C轮融资暨新战略发布会上,公司正式提出了“一体两翼”的新战略。创始人兼CEO蔡志森介绍说,一体两翼是的一体即“IT技术为核心的发动机主体”,两翼则是分别向新制造和新零售的方向探索,由此诞生了S2B2C的整装小B产品分销平台,以及F2B2C的新零售新制造营销平台。其中营销平台以效果图为核心、以躺平为载体,通过生产优质内容触达消费者,为线下门店带来流量;而分销平台则以设计师为核心进行产品分销。

2012年,蔡志森已经认识到了这个行业的“恶性循环”。

强强联手解决行业“痛点”

“和其它制造业形态相比,家居业品类众多且差异性较大,不同材质产品的加工方式大相径庭,大部分企业的生产方式较为粗放、原始。”蔡志森说,家具的整个制造生产流程冗杂,前端门店和后端工厂之间存在数据鸿沟和沟通差异,进而导致生产低效。从消费者需求到门店定制再到工厂端的设计,三者之间的种种信息不透明,导致每一环节都未完成上一环的100%的承接,最终致使产品呈现和用户需求相悖,如此往复,恶性循环。”

一边是存量房为主的市场规模持续放大,仅家居家装赛道就是一个5万亿元规模的大市场,另一边却是家居家装产业长期处于粗放发展状态,门店端经营销售困难,全行业平均坪效不足5000元;工厂端陷入高毛利低净利怪圈,行业人均效益不到家电行业的30%。家居行业的“痛点”怎么破?

无论是2c的垂直家装服务公司,还是三维家这类2b的平台型公司,想要在这个行业“破局”,都必须要解决三个问题:1、如何满足客户的多样化定制需求?2、如何让定制家居的工厂以更低成本,更高效率的生产商品?3、如何解决获客难题?

广东三维家信息科技有限公司创立于2013年。公司从SaaS软件切入,聚焦家居产业各节点的数字化,提升工厂、门店、设计师等产业不同角色间的协同效率。公司目前已经形成包括3D家居云设计系统、3D家居云制造系统、数控系统在内的SaaS工具矩阵体系。公司的客户规模覆盖工厂用户超4000家,家居建材上市公司25家,设计师用户超100万,前后端一体化合作企业超500家。

始终不离技术核心的三维家,则是希望通过新技术去破解这三大难题。经过近7年的发展,三维家已形成包括3D家居云设计系统、3D家居云制造系统、数控系统在内的SaaS工具矩阵体系。把前后端(生产端、设计端、营销端、消费端)打通,以“技术驱动变革”为主导思想,专注解决家居行业供需链上各个环节的痛点,已帮助5000多家家居企业实现数字化、智能化改造。

“躺平”则是阿里旗下的智能家居平台iHome,直接为众多家装需求的C端消费者提供场景化导购服务,依托阿里巴巴旗下各大线上卖场,拥有上亿C端用户。

“我想通过技术驱动在整个家居产业里面,力所能及的为每个节点做出一个工具,工具能够提升效率,不同的节点和不同角色之间能够给予互联网的协同,能整体提高产业的效率,这是过去七年正在做的。”蔡志森说。

三维家创始人兼CEO蔡志森介绍,这次跟阿里“躺平”的合作等于把业务往C端延伸。随着此次强强联手,双方将共同围绕家居行业消费互联、工业互联目标,为家居家装行业全链路赋能。据悉,阿里巴巴的战略入股后,三维家将和躺平设计家全面合作,共同构建家居产业F2B2C生态,共同服务门店B端和消费者C端,为消费者、设计师和品牌商家提供家居行业整体解决方案。三维家与躺平将一起打造免费的内容制作器,利用双方拥有的200多万设计师资源,以场景化导购的方式,为消费者带来“所见即所得”的一站式家居购物体验。三维家的众多门店、工厂端合作客户,也将能透过这一平台精准触达C端消费者,提升卖货效率;并能精准掌握消费者喜好和动向,按需生产,提高产能利用率。

阿里巴巴的“战略投资”

三维家创始人兼CEO蔡志森在发布会现场阐释“家居产业全链路新生态”

根据投中研究院发布的VC/PE报告,2019年5月至7月,创投融资交易跌破300起,呈日渐趋冷的低迷态势。就7月数据而言,融资案例数量为289起,融资规模23.03亿美元,同比下降82.87%;融资均值创新低,仅796.62万美元,同比下降54.06%。同时,大额交易案例减少,上亿美元级别仅2起。

优势互补共建产业新生态

在如此恶劣的融资环境中,阿里巴巴为何对三维家进行高达5亿元的投资?

数据显示,中国的家居市场高达4.8万亿之巨,其中定制家居市场才算刚刚起步,2018年这块市场大概的规模是2500亿元,未来还将高速增长。

“这个行业接近5万亿的市场,中国将来会成为全球最大的家居市场,但目前我们还没有出现像家得宝、宜家等产业巨头。同时,行业中也存在着高获客成本、低复购率等难题需要解决。”阿里巴巴副总裁汤兴表示。

“中国是全球最大的家居市场,但目前过百亿市值的家居企业很少,更没有出现宜家这样的全球巨头,所以产业中充满机遇。行业中也存在着高获客成本、低复购率等难题需要解决。”阿里巴巴副总裁汤兴说,三维家拥有庞大的工厂用户群、线下门店用户群和较为成熟的行业IT技术,这些对阿里巴巴来说价值巨大。由此,阿里巴巴近期推出家居应用平台“躺平”,并对深耕家居产业链上的三维家进行投资。

由此可见,阿里巴巴一方面看重的是这个接近5万亿的家居行业大市场,另一方面,三维家在家装市场中所做的产业链赋能和数字化升级与阿里巴巴不谋而合。在今年9月,淘宝在杭州发布了全新的家居平台“躺平”,宣布将打通整个家居行业,为工厂、消费者、商家打造全新的数字化解决方案。“躺平”还上线了免费的专业设计工具“躺平设计家”,将家居设计的全流程都实现数字化,同时为家居设计师探索新的商业模式。

“我们优势在于对家居行业的理解比较深入。”蔡志森说,对三维家而言,阿里的C端流量资源恰好是长期服务于F端工厂和B端门店的三维家所看中的。双方不仅有优势互补的地方,也有着共同的目标,都想解决家居产业的效率问题。接受阿里的投资后,双方将开始业务深度合作,整合平台资源,给予行业全链路的数据赋能,构建良性的家居产业新生态。

对此,蔡志森表示,“三维家拥有庞大的工厂用户群、线下门店用户群和较为成熟的行业IT技术,这些对阿里巴巴来说是非常有价值的,而且我们对家居行业的理解比较深。”对三维家而言,则需要阿里的生态和流量资源。双方有互补的地方,也有共同的目标,都想解决家居产业的效率问题。

此前,凭借赋能家居家装产业链的优异表现,三维家于2015年获得来自软银中国、广发信德的数千万A轮融资。2018年,三维家又获得了由红星美凯龙领投,软银中国、广发信德跟投的3亿元B轮融资。随着此次来自阿里巴巴的5亿元C轮投资后,三维家的估值已达到数十亿元。

通过和阿里旗下智能家居平台“躺平”的生态合作,三维家的合作客户将能透过这一平台,精准触达C端消费者,提升卖货效率;并能精准掌握消费者喜好和动向,按需生产,提高产能利用率。而这样的尝试,有可能改写家居产业的营销历史。

今年7月,由三维家旗下子公司至爱智家和阿里共同赋能的家居新零售体验馆——桔至生活在青岛开业。桔至生活的运营取得了良好效果,以全流程数字化的方式,链接全品类家居建材制造商,为消费者提供整装产品体验、下单、仓储、物流、安装等服务。

“一体两翼”新战略

三维家C轮融资暨新战略发布会现场

10月30日,在三维家C轮融资暨新战略发布会上,蔡志森正式提出了“一体两翼”的新战略,据他介绍,一体两翼是的一体即“IT技术为核心的发动机主体”,两翼则是分别向新制造和新零售的方向探索,由此诞生了S2b2C的整装小b产品分销平台,以及F2B2C的新零售新制造营销平台。

“与阿里巴巴开启战略合作后,三维家将加速由‘设计工具’向‘全渠道销售解决方案服务商’升级。”发布会上,蔡志森宣布,三维家将全面实施“一体两翼”新战略。“一体”即SaaS工具矩阵,三维家将继续以业内领先的IT技术作为核心发动机主体。“两翼”的“一翼”是F2B2C新零售新制造营销平台,以效果图为核心、以躺平为载体,通过生产优质内容触达消费者,为线下门店带来更多流量。另一翼是S2b2C的整装小b产品分销平台,以设计师为核心进行产品分销。

其中分销平台则以设计师为核心进行产品分销。营销平台则是以效果图为核心、以躺平为载体,通过生产优质内容触达消费者,为线下门店带来流量。“跟躺平APP的合作就是F2B2C,我们现在主要通过躺平APP/躺平频道为载体,创造优质内容,去触达消费者为线下门店带来流量。”蔡志森说。

一周前,家装领域中另一家明星初创公司“酷家乐”也公布了D+轮融资消息,投后估值超10亿美元,成为行业中新的独角兽。

关于新零售,蔡志森认为它其实是一个线上线下高度互通,是“人货场”做大量变革跟优化,其实是想把零售业门店的评效、人效、实效真正提高的一种方法论。但是真正执行的时候,线上线下是两个世界,现在老百姓(603883,股吧)淘宝购物、天猫购物确实很方便,晚上十二点、两点都可以买东西,我们想买线下某一个东西没有通路,这次三维家团结大几千工厂和几十万个门店,把线下东西全面融入阿里“躺平”这个生态,能够做线上线下无线打通,使消费端过程体验得到极大的提升,还有为门店、为工厂带来更多的生意机会。

酷家乐平台同创立于2013年,主要为家装设计师提供海量素材、10秒极速渲染的SaaS设计工具,先解决的就是所想到所见,平台用户主要包括建材/家装类企业、独立设计师、业主等,营收则主要来源于两部分:账户订阅费和平台广告。

作为家居产业的“路由器”(一张图想链接消费者和门店,一张图要链接门店跟工厂),三维家始终在思考如何通过技术的力量提升整个行业的效率。智能制造和新零售作为“一体两翼”的关键“两翼”,将成为三维家未来的重要发展方向。

数据显示,酷家乐平台总注册用户超2500万,其中注册设计师800万。平台累计生成家居设计方案超2亿个,合作16000余家品牌企业。总体来看,酷家乐的发展重点集中在家居设计软件上,所融资金一直主要用于加大软件产品的研发投入。

优在标准化和工业化更为成熟的领域,金牌厨柜(603180,股吧)在迈向智能制造的路上不断尝试。而三维家在产业链的技术,也为家居产品升级创造了条件。发布会现场,金牌厨柜董事长温建怀也用亲身经历表示,“在和三维家合作最久的衣柜来看,衣柜下单比例已经达到97%,总设计时间降低50%以上,下单效率提高了两三倍,真正地实现了效率的提升、成本的下降和人员的减少。当然,通过与三维家合作,我们实现了前后端一体化的打通,也实现了客户服务全链条的数字化。”

反观三维家,外界之前多用“野心”一词形容公司的发展战略。蔡志森介绍称,“野心”是三维家深耕行业的表现,公司未来不会做成产品品牌,而是要做行业平台,成为家居产业的工具平台、流量平台和交易平台。他一再强调三维家的发展脉络是:提高行业效率。在蔡志森看来,三维家和酷家乐是两家完全不一样的公司:立足B端,以技术驱动营销变革。更多想要作为行业的问题“工具解决供应商”。

而曲美家居(603818,股吧)则在新零售领域有着丰富的经验,从2014年以来一直和三维家保持着紧密的合作,通过后端的智造升级,为前端的新零售提供充足的弹药和支持力量。曲美家居副总裁吴娜妮也说道,“整个曲美家居的数字化包括前面的展示平台、客户的体验系统、3D云设计平台、CRM系统和ERP系统等前后端一系列的工作都得到了三维家的战略支持。”

总体来看,传统产业与数字科技相结合将带来大幅的效率提升,甚至可能由此诞生新的物种。阿里巴巴战略投资三维家,除了资本方面的加持,更将利用其全链路数字化的能力,帮助家居业打造更加完整的“数字生态圈”,并进而“帮助家居产业建立新的格局,创造新可能。”

在整装的大趋势下,三维家旗下子公司至爱智家以技术和流量双线赋能,围绕“人货场”的共享和协同服务模式,打造新的整装生态圈。作为开放共享的整装供应链平台,至爱智家构建了从前端设计、销售,到后端生产再到供货、安装的完整服务体系,同时又为企业提供一站式供应链解决方案,全方位赋能家居行业。

从技术到生态,从智能制造到新零售,三维家以技术驱动,联合产业上下游共同发力,推动家居产业的共赢,也为自己赢得了越来越多的合作伙伴。阿里巴巴战略投资三维家的落地,不仅将助力三维家在家居产业互联网领域更好的发挥势,也是对家居行业未来发展方向的一次关键布局。(中新经纬APP)